Você já se perguntou por que algumas empresas conseguem conquistar seus consumidores com facilidade, enquanto outras parecem lutar para se destacar? Ou por que alguns produtos viralizam enquanto outros passam despercebidos? A resposta pode estar nos diferentes níveis de consciência do consumidor.
Compreender os diferentes níveis de consciência do consumidor é essencial para qualquer empresa que queira construir uma estratégia de marketing eficiente.
O fato é que cada consumidor percorre uma jornada que vai desde o desconhecimento de uma necessidade até a tomada de decisão pela compra. E quando você entende esses níveis, consegue alinhar seu conteúdo e ofertas com resistência, aumentando a chance de conversão e retenção. Neste guia, vamos explorar, juntos, cada etapa em detalhe e como aplicá-los no e-commerce e em negócios locais.
Leia depois: Estratégias de tráfego pago para e-commerce
Os níveis de consciência do consumidor
Os níveis de consciência do consumidor, criados por Eugene Schwartz (1945-1995) para compreender como a mente das pessoas funcionam numa jornada de compra, descrevem o quanto uma pessoa tem conhecimento de um problema e das possíveis soluções no momento em que entra em contato com sua marca.
Essa é uma jornada que passa por cinco estágios:
(1) inconsciente, (2) consciente do problema, (3) consciente da solução, (4) consciente do produto e (5) plenamente consciente (ou pronto para comprar). Saber como identificar e agir em cada fase é um diferencial importante para personalizar a experiência e orientar o consumidor no funil de vendas.
Schwartz foi um destacado copywriter e empreendedor que popularizou esses níveis em 1966, em seu livro “Breakthrough Advertising”.
Veja também: Jornada Social do cliente no E-commerce e Negócios locais
Como identificar os 5 níveis de consciência do consumidor
Imagine-se navegando pelas redes sociais e de repente você se depara com o anúncio de um produto que nunca havia considerado antes e isso chama sua atenção. Essa é a força da conscientização: um anúncio bem feito pode despertar em você uma necessidade que você nem sabia que tinha.
Agora, pense em como você se sente quando encontra a solução perfeita para um problema que lhe incomoda há muito tempo. Esse é o poder da relevância: quando você oferece a resposta certa no momento certo, a conexão com o consumidor é instantânea.
A jornada do consumidor é um processo que passa por cinco estágios, cada um com suas características e desafios. Cada estágio exige um tipo diferente de abordagem. O sucesso das campanhas depende de identificar corretamente o nível do consumidor e quais ações podem ser próximas ao momento da compra.
Inconsciente
Neste estágio, o consumidor ainda não sabe que tem um problema ou necessidade. Aliás, ele pode nem saber que você existe ou não sabe como o seu produto ou serviço pode ajudá-lo.
Objetivo principal
Gerar reconhecimento e curiosidade.
Desafio
Despertar curiosidade sem parecer invasivo ou criar uma necessidade forçada. A comunicação precisa ser sutil para gerar interesse e conexão emocional, sem pressionar o consumidor para tomar uma ação imediata.
Exemplo de conteúdo
Anúncios criativos, divertidos, vídeos que despertam interesse em redes sociais.
Dica
Evite ser direto demais; introduza o problema de forma sutil.
Estratégias
Conteúdo criativo e chamativo, marketing de influência, anúncios em redes sociais.
Ferramentas
Análise de dados para identificar tendências e interesses do público.
Fechando o ciclo
Para quem está inconsciente, o mais importante é atrair atenção e dar o primeiro passo no relacionamento com a marca. A meta é gerar curiosidade para conduzi-lo ao próximo nível.
Fique por dentro das dicas sobre: Criativos que ajudam a aumentar as vendas no e-commerce
Consciente do problema
O consumidor já percebeu e entende que tem uma dor ou necessidade, mas ainda não sabe como resolver o problema. Mas ele está aberto a informações, buscando conhecimento sobre soluções possíveis. É o momento de se posicionar como especialista e oferecer informações valiosas.
Objetivo principal
Educar o público e fortalecer a percepção do problema.
Desafio
Educar o público sem sobrecarregar com informações técnicas . O conteúdo deve ser claro e objetivo, transmitindo conhecimento relevante para o consumidor considerar a necessidade, mas sem se tornar complexo ou intimidante.
Exemplo de conteúdo: postagens de blog educativos e vídeos explicativos.
Dica: Invista em campanhas pagas que entregam valor, como webinars ou eBooks gratuitos.
Estratégias
Criar conteúdo educativo, webinars, e-books gratuitos.
Ferramentas
Plataformas de email marketing para nutrir leads e softwares de automação de marketing.
Fechando o ciclo
Nesta fase, a meta é se posicionar como referência no mercado, mostrando que sua empresa compreende as dores dos consumidores e sabe como solucioná-las.
Leia aqui: Como utilizar e-mails transacionais para experiência do cliente
Consciente da solução
O consumidor já tem noção de quais tipos de solução podem resolver seu problema, mas ainda não conhece as opções disponíveis, não conhece a sua marca, o seu produto ou serviço. Esse é o momento ideal para apresentar sua proposta de valor e se destacar da concorrência.
Objetivo principal
Educar sobre sua solução.
Desafio
Destacar a sua solução sem desvalorizar a concorrência. É importante mostrar os diferenciais e benefícios do produto ou serviço de forma honesta, sem criar comparações negativas que possam afetar a alteração da marca.
Exemplo de conteúdo
Campanhas que destacam os benefícios e diferenciais do seu serviço.
Dica
Utilize comparativos de produtos ou serviços para promover sua oferta.
Estratégias
Demonstrações de produto, estudos de caso, depoimentos de clientes.
Ferramentas
Plataformas de vídeo marketing e ferramentas de análise de desempenho de campanhas.
Fechando o ciclo
O consumidor nesta etapa está quase pronto para avaliar opções concretas. Agora é hora de deixar claro como sua solução se destaca entre os demais.
Saiba também: A influência das avaliações de clientes no e-commerce
Consciente do produto
Nesta fase, o consumidor já conhece seu produto ou serviço e está avaliando se é a melhor escolha, ainda não está pronto para consumir. Este é o momento de fortalecer a confiança e superar objeções.
Objetivo principal
Reduzir objeções e promover a confiança.
Desafio
Superar objeções sem parecer insistente. O consumidor está comparando opções, e é essencial oferecer provas sociais e promoções na medida certa, evitando que a abordagem agressiva ou motivacional.
Exemplo de conteúdo
Depoimentos de clientes, provas sociais e estudos de caso.
Dica
Campanhas de remarketing com incentivo, como cupons de desconto, podem acelerar a decisão.
Estratégias
Remarketing, chatbots, chat online.
Ferramentas
Plataformas de chat e ferramentas de análise de comportamento do consumidor.
Fechando o ciclo
O consumidor já considera seu produto, a tarefa agora é eliminar qualquer dúvida restante para levá-lo à conversão.
Confira: O impacto do remarketing nas vendas do e-commerce
Plenamente consciente
No último estágio, o consumidor conhece sua marca, seus produtos ou serviços e já está decidido, pronto para comprar. O foco agora é facilitar a jornada de compra e oferecer uma experiência positiva, incrível.
Objetivo principal
Facilitar a conversão.
Desafio
Facilitar o processo de compra e evitar frustrações no checkout . Mesmo que o consumidor esteja pronto para comprar, um processo complicado ou falta de opções de pagamento pode fazê-lo desistir. A experiência precisa ser rápida, segura e intuitiva.
Exemplo de conteúdo
Campanhas que destacam urgência, como “últimas unidades” ou “promoções por tempo limitado”.
Dica: mantenha a simplicidade no processo de pagamento e ofereça suporte em tempo real.
Estratégias: otimização do site, carrinho de compras intuitivo, suporte ao consumidor eficiente.
Ferramentas: ferramentas de análise de funil de vendas e plataformas de e-commerce.
Fechando o ciclo
Um consumidor plenamente consciente só precisa de um empurrão final para concluir uma compra. Essa é a hora de surpreender com um atendimento eficiente e uma experiência de checkout impecável.
Leia mais: Dicas para otimizar a experiência do usuário em seu e-commerce
Como aplicar os níveis de consciência em suas campanhas
Cada estágio de consciência exige uma abordagem única e personalizada para garantir o sucesso de suas campanhas. Ao entender as nuances de cada fase, você poderá otimizar seus investimentos e aumentar o retorno sobre o investimento (ROI). Algumas das estratégias de segmentação para cada nível reúnem os seguintes passos:
Consumidor inconsciente | gerar interesse e reconhecimento:
Criar curiosidade
Utilizar gatilhos mentais, perguntas instigantes e visuais impactantes para despertar o interesse.
Público-alvo amplo
Direcionar as campanhas para um público mais amplo, utilizando segmentação demográfica e comportamental.
Exemplo
Anúncios em vídeo com storytelling envolvente.
Canais
Redes sociais – Instagram, TikTok, YouTube, Google Ads (display), plataformas de influenciadores.
Veja só: Como usar tráfego pago, storytelling e influenciadores para vender mais
Consumidor consciente do problema | educar e fornecer soluções:
Conteúdo personalizado
Criar conteúdo específico para cada dor ou necessidade do consumidor, utilizando palavras-chave específicas e relevantes.
Webinars e e-books
Oferecer materiais ricos em troca de informações de contato, como e-mail e telefone.
Exemplo
Webinars gratuitos sobre como solucionar um problema comum enfrentado pelos consumidores.
Canais
Blogs, plataformas de email marketing (Mailchimp, HubSpot), SEO (Search Engine Optimization – Otimização para mecanismos de busca), Google Analytics.
Consumidor consciente da solução | destacar os benefícios e diferenciais:
Destacar os diferenciais
Enfatizar o que torna seu produto ou serviço único e superior aos concorrentes.
Demonstrações
Utilizar vídeos e imagens para mostrar o produto em ação e seus benefícios.
Exemplo
Criação de landing pages específicas para cada solução, com destaque para os benefícios e depoimentos de clientes.
Canais
Landing pages, ferramentas de criação de vídeos, plataformas de reviews.
Consumidor consciente do produto | fortalecer a confiança e superar objeções:
Remarketing dinâmico
Mostrar anúncios personalizados com base nos produtos já visualizados.
Ofertas exclusivas
Criar promoções e descontos especiais para incentivar a compra.
Exemplo
E-mails de recuperação de carrinho abandonados com ofertas especiais.
Canais
Plataformas de remarketing (Google Ads, Facebook Ads), chatbots, ferramentas de CRM (Customer Relationship Management – Gerenciamento do relacionamento com o cliente).
Consumidor plenamente consciente | facilitar a compra e incentivar a repetição:
Facilitar a compra
Otimizar o processo de checkout, oferecer diversas opções de pagamento e garantir a segurança das transações.
Urgência
Criar um senso de urgência com ofertas por tempo limitado ou quantidade limitada de produtos.
Exemplo
Pop-ups com ofertas relâmpago ou contagem regressiva para o fim de uma promoção.
Canais
Plataformas de e-commerce, ferramentas de análise de carrinho abandonado, softwares de CRM.
Quando se aplicam estratégias personalizadas e integradas, nos colocamos mais próximos de alcançar nossos objetivos de marketing e o sucesso do negócio.
Saiba mais: A importância do tráfego pago para crescer seu e-commerce
Conclusão
Compreender os níveis de consciência do consumidor é mais do que simplesmente acompanhar etapas da jornada de compra. Essa abordagem oferece um mapa estratégico para antecipar necessidades e superar barreiras que possam impedir uma conversão. A capacidade de identificar o estado mental do consumidor em cada momento permite às empresas alinhar sua comunicação de forma precisa, reduzindo a fricção e aumentando a relevância das mensagens.
Cada estágio exige não apenas campanhas diferentes, mas também um ajuste na forma como a marca se posiciona no mercado. Afinal, o sucesso não reside apenas na entrega do conteúdo certo no momento ideal, mas também na habilidade de criar experiências significativas que consolidam a confiança e fortalecem o relacionamento entre empresa e consumidor/cliente. Isso se torna ainda mais relevante em um ambiente digital saturado, onde a concorrência é intensa e o ritmo de atenção do consumidor é relativamente curto.
Além disso, o uso inteligente de dados e ferramentas de automação é essencial para apoiar campanhas eficazes em larga escala. Empresas que monitoram o comportamento dos consumidores conseguem agir rapidamente, personalizando experiências e conduzindo o público com agilidade ao longo da jornada de compra. O desafio, porém, é equilibrar essa automação com um toque humano, especialmente em fases mais sensíveis, como a superação de objeções e o fechamento da compra.
Por fim, trabalhar com os níveis de consciência não significa apenas aumentar as taxas de conversão, mas também criar um ciclo de aprendizagem contínua. Ao avaliar o desempenho das campanhas em cada nível, as empresas têm a oportunidade de refinar suas estratégias e se adaptar às mudanças nas expectativas do consumidor. Marcas que investem nessa abordagem não só atraem novos clientes, mas também fidelizam aqueles que já atenderam, ampliando o valor do ciclo de vida do cliente.
Veja também: Como planejar e executar promoções e descontos eficientes
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Com uma equipe de especialistas em tráfego pago e marketing digital, a Agência REI oferece soluções personalizadas para cada um dos níveis de consciência do consumidor. Por meio de estratégias de remarketing, criação de conteúdo relevante e campanhas segmentadas, nossa equipe pode ajudar você a:
Gerar awareness
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